ママが「チャレンジする」姿を見せて、娘の「チャレンジ」を引き出す!

2017/03/02更新

『営業ウーマンに聞く、自分マネジメントのコツ』
連載第7回 森 菜々(モリ ナナ)さん

歯科衛生士時代の「お客さまに安心してもらう」という経験が活きている

 前職は、歯科衛生士でした。一見、営業職と歯科衛生士はまったく異なる仕事に見えますが、共通する部分があり、経験を活かせているんです。  歯科医院を訪れる患者さんは、不安を抱えていることが多いです。「どのような治療をするんだろうか」「痛くないだろうか」と。そこで、なるべく不安要素を減らし、安心感を持って通ってもらえるように、丁寧に、誠実に対応してきました。

 営業の仕事も同じ。お客さまの不安を取り除き、信頼していただくことが、次回のお約束や長いお付き合いにつながります。生命保険は目に見えない金融商品なので、お客様にとってわかりづらい時もありますし、抵抗感や不安を感じられるお客さまもなかにはいらっしゃいます。そんな時は、お客さまが感じられている不安を察知して、1つずつ丁寧に解決していけるようにしています。

 一生涯のお付き合いになるお客さまに対して、自分がされて嫌なことはしない。真心を持って接し、絶対に噓をつかない。こちらが話すのではなく、お客さまに話していただき、想いや本音を汲み取る――繰り返し実行してきたことで、「森さんがいてくれて安心」という言葉をいただいたり、大切なお客さまと信頼関係を築くことができています。

相手を観察し、価値観を理解することで、距離を縮められる

お客さまである学校の先生と

 この仕事を始めた頃は、せっかく準備していった提案書を開くことすらできずに商談が終わることもありました。それが3件続いた日があり、お客さまは目の前にいるものの、とても厚い壁を感じたものです。思い返してみると、自分の距離感の取り方や未熟さだったのだとわかります。

 その壁を乗り越えられたキッカケは意外とシンプルなものでした。「お会いする回数を増やすこと」「こまめにお声がけをすること」、そうすることで自分が自分に作っていた壁がポロポロと剥がれていくように感じました。お客さまは学校の先生方が多いので学校を訪問するのですが、「ジャージを新調されたんですね」「絵がお上手なんですね」など、たわいもないことでも皆さんに声をかけ続けました。誰でも、自分に興味を持ってもらえたり、変化に気付いてもらったりすればうれしいものです。相手に興味を持ち、観察することで、コミュニケーションの糸口をつかむことができるんです。

 ここで終わらせてしまうと世間話の範ちゅうを出ないところを、相手の興味をさらに深掘りして、「その人が大切にしていること」をつかみ、共有することも心がけています。そこで、訪問した際には廊下や職員室の掲示物もよく見るようにしています。すると、それぞれの先生がどんな方針でクラス運営をしているのか、行事にどんな想いを込めているのかが見えてきます。それに対して共感したことを先生にお伝えすると、喜んでいただけたりして。こうして、その人の想い、こだわり、価値観といったものを理解し、共有することで距離をより縮め、信頼関係を深めていくことができると感じています。

 あとは、商談の際にしっかりと事前準備をすること、一般論を話すのではなく、その人の事情に合わせてお話しすることを心がけています。そうするうちに「家を購入した」「子どもが生まれた」といったプライベートなお話をお客さまのほうからしていただけるようになったんです。

職場のイベントに親子で参加。娘がママの会社の「ファン」に

信頼できる仕事仲間と一緒に

 私が働き続ける原動力となっているのは、娘です。たいていの日は娘が学校から帰る時間は営業活動に出ていて「おかえり」と迎えてあげることはできません。そのため一緒に過ごせる時間は限られていますが、その分、家にいるときには密なコミュニケーションを心がけています。平日であれば、一緒に食事を作ったり、明日の時間割を見ながら準備を手伝ったり。仕事では、平日に何ができるかを常に考えて時間配分を決め、決まった時間には必ず帰るようにしています。土日はよほどのことがなければ仕事は入れず、娘との時間を最優先にしています。部屋を片付けたり、ショッピングに行ったり、部活の応援にいくことが多いですね。

 私はもちろん、娘もジブラルタ生命という会社が大好きなんです。会社の社内イベントに連れて行く機会が多く、彼女にとっても、それがとても楽しいからだそうです。ジブラルタ生命には社員の家族を大切にする風土があり、私が所属する支社の支社長や上司も娘に精一杯の「おもてなし」をしてくださるんです。皆から話しかけてもらえて、特別なゲストとして扱ってもらえるので、それがうれしいみたい。「いい会社だね」と言っています。
 働くママは、子どもが仕事を理解してくれないという悩みにぶつかることもあるのではないでしょうか。そんなとき、自分が信頼する仲間たちに会わせることで、ママがしている仕事の価値を感じ取ってくれるかもしれません

家事はほどよく手抜き。仕事ではチャレンジを

最愛の娘とイベントにて

 10年以上、子どもを育てながら仕事を続けてきて思うのは、「全部を完璧にしようなんて思わずに、肩の力を抜いて自分ができる範囲で頑張ればいいんじゃないか」ということ。以前の私は、家事を完璧にこなそうとして、時間が足りず、イライラしてしまっていました。これではいけないと、「毎日必ずトイレ掃除をする」から「数日に1回でOK」といったように手抜きをするようになったら、「それでも大丈夫」「必要なかった」と気付いたんです。「土日にカバーすればいい」くらいの気持ちで、ほどよく手抜きをすればいいと思っています。

 その一方で、仕事においては積極的にチャレンジをします。娘には「どうせできない」「どうせ私なんて」という言葉を発するような人にはなってほしくない。どんなことにもチャレンジ精神を持って取り組む人に育ってほしいと思います。だから、まず私自身が、チャレンジする姿を見せ続けていきたいと思います。

【プロフィール】

森 菜々(モリ ナナ)(38歳)

ジブラルタ生命 九州営業本部 熊本支社
コンサルティング ライフプラン・コンサルタント

※掲載している情報は記事掲載日時点のものです

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